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你真的会开农民会吗?

发布时间:2020-12-12 10:40:16  阅读次数:601


前言


如今,农药行业遭受了行业的滑铁卢,回过头来思索:今后的农药市场如何操作?怎样才能跨越艰难的时期?我认为走中西结合的营销思路有一定的可行性,坚持运用农民会、示范试验﹑店面促销三大方式。其中特别是农民会的作用尤为突出,那么如何开好农民会呢?在此收集资料结合他人几百场农民会的经验成果,将如何开好农民会进行归纳总结,以便交流﹑学习、与大家分享。


说到现在的农民会,越来越多的业务员会觉得“没意思”。为什么?很简单,现在大部分农民会都是说说笑笑、吵吵闹闹,你在前面“声嘶力竭推产品”,我在后面“呼朋引伴唠闲嗑”,说是维系感情,促进销售,其实真正为农民着想,为种植支招的少之又少,都在说“我的产品用在这块地里会怎样怎样……”


经销商、生产企业天天嚷着“压力大”、“竞争激烈”,可又把直接跟一线市场接触的农民会搞成这样,怨谁?


天天说农民知识水平低、辨别假冒伪劣能力差,可真正地为农民答疑解惑的又有几个?


今天被这个企业拉去充数,明天被那个经销商拽去凑人头,谁都不敢得罪!天天赶!



试问,这么多年了,你真的会开农民会吗?





农民真的什么都不知道吗?

不是!


农民知道哪种肥好用,哪句话靠谱,他们之所以“唠闲嗑”是因为你讲的他们不需要;


农民最相信口耳相传,所以你的肥好不好,他不用听你说,“乡里乡亲都知道”;


农民性本淳朴,所以“需要就是需要,不需要就是不需要”;





农民真正需要什么?

农民需要你告诉他们——明年种什么能赚钱?做不到未卜先知?那行,你走南闯北,农民除了买你的肥,能不能帮农民解决销路?至少保证不赔钱!


农民需要知道——我的地里种花生、土豆、茄子、豆角行不行?土里到底缺什么?怎么补?


农民需要知道,听你的会,能让他们有什么改变?





农民会应该怎么开?

首先,不要为了开会而开会!


很多经销商、生产企业开农民会,就是为了攒人气、树形象,殊不知,这样的会开多了反而会让农民反感,甚至适得其反?,尤其是农民会,一定要有“接地气”的目的。


其次,开会之前先做调研,问问当地农民眼下最需要什么。


我参加过农民会,从组织到结束,确定区域→确定地点→联系农民→确定会议流程,期间或许会有赠送礼品等活动吸引农民眼球。但是,农民会的大方向实现了吗?会前有多长时间的去田间地头询问农民需要?有没有详细的调查表?


再次,会议内容主次分明,答疑解惑为主。


如果你会前告诉农民,某月某日某处,有专家会亲自解答你这个种植问题,他十有八九会参加,而且会带上几个人一起参加。如果会上专家真的为他解答了实际问题,他下次还会参加,回去了也会说“某某公司组织的农民会很不错”。


试问,现在有几个农民说“这个会真不错,解决了我的实际种植问题”。


你也许会说,我主要目的就是推产品,那如果农民正为种植的事儿犯愁,销路的事儿犯愁,谁会去考虑你产品的事儿?如果你帮农民解决的种植、销路,农民凭什么不去使用你的产品?


所以说,你开办一场农民会,少想一点“你要,你想”,多考虑考虑“农民要,农民想”吧,这才是一场成功农民会所必须具备的觉悟!接下来,我盘点了一个完整版的农民会流程,分享给各位,共勉!


充分的准备是会议成功的关键

一场成功的农民会要凝聚很多心血在里面,在会议开始之前的一段时间甚至在开始之前的好几天,一定要调整好自己的心态,时刻充满了十足的信心,同时要做好以下方面的准备:


1基础知识的掌握

基础知识是个人平时积累学习的,它是全方位的,包括植保和栽培知识、产品知识、营销知识等。这是农民会能否取得成功的关键所在,要将产品的介绍贯穿到植保和栽培管理中,做到不显山不露水,解决农民目前的主要问题,和农民站在一起,在会议刚开始的时候利用最短的时间吸引农民的注意力,激发他们听下去的兴趣。


2相关信息的收集

主要信息收集:详细的调查﹑了解你要授课的作物种植面积﹑栽培(年限﹑品种等)情况,近几年病虫害发生情况,当地的用药水平与用药习惯(通常亩成本;常用或主流药剂;通常用药时间;施药器械等)。


次要信息收集:上一年相关作物的价值,产销状况,未来价格走向预测;当地农户的人文状况,当地主要竞品的市场状况,当地植保部门状况,土专家相关情况,老百姓购买由谁引导等。


把这些情况紧密的和所有要推广的产品进行结合,为产品找出合适当地的﹑通俗的卖点,成为刺激农民购买欲望的砝码,这一点可以提前与经销商和零售商了解,在会议之前与农民进行交流了解农民的需求等。


3幻灯片的制作

根据搜集的信息制作幻灯,整个讲课主题要鲜明,一般要求先提出问题(比如:搞小麦拌种技术讲座,怎么才能达到优质高产呢?)﹑接着是问题的根源(比如:今年什么病害导致我们小麦减产?怎样去防治这些病害呢?)﹑最后得出问题的答案(当然答案一定要和你要讲的产品有关)。


对于初次演讲﹑没有幻灯设备或经验不足的推广人员,最好把要讲的主要内容和事例写在不同的卡片上,需要注意的是在讲话的时候不要搞混,不要炫耀。


除幻灯片外还需准备好会议所需要的卡片﹑视频、﹑病虫害图片﹑拌种效果展示等。


4硬件设备的准备

会议当中应充分利用幻灯投影设备﹑音响语音话筒等设备,了解设备的准备﹑调试以及是否可以正常使用等等。一个有图片展示及声音组合的会议是成功与否的关键,如果没有这些设备,成功率要下降一半多,开会也就没多大意义。


合理的组织使会议事半功倍

农民会一般是以乡镇﹑村为主,召集农民,进行培训﹑讲座的会议。因此会议的组织非常重要,由当地经销商(零售商)村干部组织,也可以和政府部门结合起来组织进行大规模的农民会;嵋橐崆罢盘1ɑ蛘吖悴ネㄖ,告知会议召开的具体地址和时间。地址的选择也非常重要,选择在村口﹑路边﹑学;故谴逦笤,既要考虑地方大小,方便与否,又要考虑安全状况。一般选在村的中心或村里的文化场地。


笔者在下面召开农民会都是下午提前到达开会地点,让零售商录好录音,主要说一下时间地点,以及免费发放赠品等,言简意赅,开着车放着录好的音频及产品宣传音频,围着村里转,并给村民发单页和简单的介绍一下活动内容。


召集参加会议的主要对像是种植大户、有影响力﹑有威望的重点户。这里一定要通知零售商自己的知己客户,并且在会后促销时要带头购买,哪怕是托。这一点是打破僵局很重要的一点,最好找5个左右,因为农民都有从众心理。


会议的召开

在做好了会前的各项准备工作之后,接下来农民会就要开始了,在这里面主要考查的是授课者的讲课顺序,讲课的组织结构。一般来说讲课的结构分为四个方面:开头语﹑引言—准备﹑主体—过程﹑结论—结尾。


首先是破冰,欢迎词和自我介绍,就是打破僵局,和大家打成一片,然后就是开头语,开头语要求有震撼作用﹑能吸引住人﹑和主题相关?梢钥偶僵p直入主题;也可以以故事形式开头﹑一两笔绘一个简单的故事或问一个相关的问题;或提出一个听众的目标性的问题或者信息;或强调共同的立场尤其有些听众持不友善的态度时。(千万不要说一些谦虚的话—“有些紧张”—“没准备好”等)这样会显得你很没水平、没有一个专家的形象。


主体是你授课的主要内容,主体部分的题目应给予清楚定义,并予以清楚易懂的解释,给听众以清晰﹑轻松和有趣。要做到如下几点:使用简明易懂的语言,杜绝一些专业名词;使用真实相关的事例,讲老百姓自己身边的故事;按逻辑关系组织讲课材料,理论联系实际,有主有次;有顺序﹑及时地﹑恰如其分地使用辅助设备和材料。


提出问题﹑解决问题之后及时的围绕主题作出结论。做好结论可以采用以下几种方法:在讲课高潮时结束;总结讲课要点(不超过3个);某种奇文轶事或有关妙语;描述采纳某种技术的远景;赞美和感谢观众。


注意,农民会的时间不宜过长,在40分钟左右最好,要留出充足的时间做产品促销。如果会场序秩混乱,上边开大会下边开小会,可以暂停一分钟,利用好奇心里解决问题,另一方面可以进行有奖提问化解。如果遇到农民提问一些不相关的问题时,我们要说明原因将提问留到最后或者单独解决。如果会场出现反对意见,告知你所推荐的产品效果不好,在这个时候一定要多问:什么时间用的﹑怎么用的﹑和什么混用﹑用药的时候天气条件怎样﹑当时的肥水管理如何等等,找出问题原因所在从而加以解决。如果我们准备不足或者处理不当,往往会造成负面影响。


会后的维护与回访


会后要发放试验品或成品,一定要组织好,要在样品或试验品发放时详细讲解产品的使用方法;会后可能会现场售货,一定要有分寸,不能乱吹,不要显得太功利,以免把刚建立的良好形象破坏;会后一定要及时跟进,建立农户档案,通过农民会和会后跟踪回访,最易培养忠诚客户群体。促销时一定要有礼品或销售政策。


(以上部分内容作者:刘恩勇)


 细节小贴士


讲解中的注意事项:

1、声音洪亮(使用短句、注意停顿)


2、语言贴切,要用老百姓最听得懂的语言(例如:稻曲病——霉砣)


3、控制会场气氛


4、通过适当提问,调动老百姓积极性,从而发现目标客户


5、多与你的支持者眼光交流、请他回答问题,介绍他使用的情况。当地使用者的现身说法,一句顶你一万句。


6、结束语要总结论点,然后指出当地的零售商。


如何面对会场上农民提问与异议?

1、欢迎提问和意见,表示鼓励或感谢


2、问清原因并让所有人听清


3、核查自己的理解


4、用恰当的信息回答


5、核查听众的理解和反应


6、避免与个别人纠缠过长,约定单谈


7、适当寻求其他听众的意见


如何抓住农民的购买信号?

1、他们开始计算所需产品数量


2、他们寻求帮助


3、他们询问哪儿买产品


4、他们询问关于经销商的事宜


5、他们作出正面的积极陈述


6、肢体语言、行动(如,记下价格)


怎么衡量农民会效果的好坏?

1、到会听课人数,一般村级农民会在40-50人


2、农民对授课老师的评价,能否听懂,记住关键地方


3、会场秩序,农民是认真听课还是交头接耳


4、会后与农民朋友互动,能否很好地控制局面


5、零售店老板留心会议后销量是否增加


6、询问农民是否有继续参会意愿


农民会如何安排分工?

组织者:

1、确定会议地点、时间,精确到分钟

2、预约授课老师,向老师提供会议的内容、当地的种植方式、作物处在什么时期

3、宣传资料准备齐全

4、联系厂家过来帮忙,会议上可以适当加入厂家促销


加盟店:

1、场地选择,能容纳40-50人,有电、插座

2、通知参加人员

3、准备好茶水、香烟、瓜子

4、会后可以考虑是否请客

5、保持与组织者联系

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